Salesforce Yapay Zekâ İçin Sonuç Odaklı Fiyatlandırmaya Geçişi Hesaplıyor
Salesforce, yapay zekâ ürünlerinden elde ettiği geliri yalnızca kullanıcı lisanslarına bağlamak yerine ortaya çıkan iş sonuçları üzerinden fiyatlandırmaya hazırlanırken yeni modelin nasıl ölçüleceğini netleştirmeye çalışıyor. Şirketin Agentforce gibi otonom sistemleri insan çalışanların yerine doğrudan görev üstlenirken klasik koltuk başına lisanslama yaklaşımı kullanım miktarıyla üretilen değer arasındaki ilişkiyi açıklamakta zorlanıyor. Salesforce, sonuç bazlı ücretlendirmeyi tüketim tabanlı Flex Credits ile mevcut kullanıcı lisanslarını birlikte kullanacağı daha geniş bir ticari yapının parçası olarak değerlendiriyor.
Yapay Zekâ Ajanları Lisanslama Modelini Değiştiriyor
San Francisco’daki Salesforce etkinliğinde tanıtılan AIforce yaklaşımı, şirketin verilerini, iş akışlarını ile iş mantığını insan kullanıcıların doğrudan oturum açmasına gerek kalmadan farklı yapay zekâ arayüzlerine taşıyor. Slack veya Claude gibi kanallar üzerinden çalışan ajanlar görevleri doğrudan yerine getirdiğinde Salesforce’un geleneksel kullanıcı başına ücretlendirme modeli, yapılan işin gerçek hacmini ölçmekte yetersiz kalabiliyor.
Salesforce’un mevcut ürün yapısı da bu dönüşümün ticari altyapısını hazırlıyor. Şirket, Agentforce kullanımında kullanıcı lisanslarının yanında tüketim bazlı ücretlendirme ile iş metriğine dayalı modelleri birlikte sunuyor.
Salesforce’un Flex Credits sistemi, yapay zekâ ajanlarının gerçekleştirdiği işlemleri ayrı tüketim birimleri üzerinden hesaplıyor. Bir ajan kayıt güncelleme, müşteri talebini yanıtlama veya bir iş akışını çalıştırma gibi bir eylem gerçekleştirdiğinde sistem ilgili kullanımı kredilere dönüştürüyor.
Salesforce’un güncel fiyatlandırma yapısında 100 bin Flex Credit 500 dolar üzerinden sunulurken standart bir Agentforce eylemi 20 kredi tüketiyor. Şirket ayrıca sesli ajan eylemleri, istemler ile farklı kullanım türleri için ayrı çarpanlar uyguluyor.
Salesforce’un yardım belgeleri, bazı kullanım senaryolarında doğrudan teknik tüketim yerine iş sonucunun ücretlendirme birimi olabildiğini de ortaya koyuyor. Agentforce Help Agent için şirket, müşterinin talebinin başarıyla çözülmesini temel alan bir model uyguluyor ve tanımlanan koşulları karşılamayan oturumları ücretlendirmiyor.
New York’taki kurumsal yazılım pazarında Salesforce’un karşılaştığı temel sorun, her yapay zekâ görevi için tek bir başarı ölçütü belirlenememesi olarak öne çıkıyor. Bir müşteri hizmetleri ajanı çözdüğü vaka sayısıyla ölçülebilirken satış, pazarlama, finans veya operasyon süreçlerine yayılan bir ajan için tek bir çıktının değerini belirlemek daha karmaşık bir hesaplama gerektiriyor.
Kurumsal müşteriler açısından sonuç bazlı fiyatlandırma, yalnızca teknolojinin kaç kez çalıştırıldığını değil elde edilen ticari sonucu da sözleşmenin merkezine taşıyor. Böyle bir yapıda şirketlerin maliyet hesabı için çözülmüş vaka, tamamlanmış işlem, elde edilen tasarruf veya yaratılan gelir gibi ölçülebilir göstergeler üzerinde Salesforce ile ortak bir tanım oluşturması gerekiyor.
Salesforce’un ticari yapısı, klasik kullanıcı lisansları, tüketim üzerinden Flex Credits ile iş sonucuna dayalı ücretlendirme olmak üzere üç farklı yaklaşımı bir arada tutuyor. Şirketin güncel dokümantasyonu da yapay zekâ kullanımının kullanıcı lisansı, teknik tüketim veya yüksek seviyeli iş sonuçları üzerinden ücretlendirilebildiğini doğruluyor.
Salesforce, müşterilerin yapay zekâ yatırımlarını farklı ihtiyaçlara göre dağıtabilmesi için Flex Agreement gibi sözleşme seçenekleri de sunuyor. Şirketin daha önce duyurduğu model, işletmelerin kullanıcı lisansları ile Flex Credits arasında yatırım dağılımını değiştirmesine izin verirken tüketim arttıkça ödeme yapısının daha esnek biçimde yönetilmesini hedefliyor.
Salesforce Commit yaklaşımı da benzer bir mantığı daha geniş kurumsal harcama taahhüdüne taşıyor. Bir işletme belirli bir dönem için toplam harcama taahhüdü verirken söz konusu bütçeyi kullanıcı lisansları, krediler veya diğer tüketim kalemleri arasında ihtiyaçlarına göre dağıtabiliyor.
Kurumsal yazılım satın alma süreçlerinde yapay zekâ kullanımı arttıkça lisans sayısı tek başına yatırımın geri dönüşünü göstermemeye başlıyor. Bir şirket, çalışan sayısını artırmadan daha fazla müşteri talebini yapay zekâ ajanlarıyla karşılayabiliyorsa satın alma kararında kullanıcı sayısından ziyade tamamlanan iş miktarı daha anlamlı bir ölçüt haline geliyor.
PwC’nin Salesforce alanındaki küresel liderliği tarafından yapılan değerlendirmeler, sonuç bazlı modellerin önümüzdeki yıllarda daha fazla kullanılması beklenirken geçişin kademeli gerçekleşeceğine işaret ediyor. Danışmanlık şirketleri de bazı müşteriler için kazanç paylaşımı veya risk-ödül anlaşmaları kullanarak yapay zekâ dönüşümünün maliyetini elde edilen ticari sonuçlarla ilişkilendirmeye başladı.
Salesforce’un son küresel hizmet kesintisi, şirketin yapay zekâ ajanlarına daha fazla iş yüklediği bir dönemde platform bağımlılığının farklı bir boyutunu ortaya çıkardı. Saatler süren erişim sorunu sırasında Salesforce kullanan şirketlerin CRM verilerine, iş akışlarına ve bağlı uygulamalara erişimi aksarken yapay zekâ destekli süreçlerin de aynı altyapıya bağımlı olduğu görüldü.
Kurumsal müşteriler açısından yeni fiyatlandırma modeli yalnızca birim maliyet hesabını değiştirmiyor. Yapay zekâ ajanları müşteri hizmetlerinden satış operasyonlarına kadar daha fazla görevi üstlendikçe şirketlerin sözleşmelerde kullanım sınırlarını, sonuç tanımlarını, fiyat artışlarını, hizmet sürekliliğini ile veri erişimini birlikte değerlendirmesi gerekiyor. Salesforce’un sonuç odaklı fiyatlandırma arayışı da bu nedenle yalnızca yeni bir ücretlendirme yöntemi değil, kurumsal yapay zekâ kullanımının ekonomik değerini ölçme çabasına dönüşüyor.
